Shababek كتب:

في ثنايا كل قصة نجاح ستجد خطوات تتكرر: خطوات نجاح والتي عادة ما تسبقها خطوات فشل.

منذ 10 سنوات أو يزيد، عمل برايان جونسون Bryan Johnson بدوام جزئ (بارت تايم) في بيع خدمات قبول بطاقات الفيزا (أو بكلمات أخرى، وظيفته كانت إقناع المحلات والشركات والمطاعم والمقاهي بقبول بطاقات الائتمان والاعتماد البلاستيكية كطريقة سداد بدلا من النقد والكاش – وكذلك إقناع أولئك الذين يقبلون هذه البطاقات بالفعل أن يتركوا موردهم الحالي والعمل مع شركة برايان).

اضطر جونسون لقبول هذه الوظيفة لتساعده على سداد ديونه جراء استثمار سابق له في مجال العقارات فشل وخسر.

المفاجأة كانت أن برايان أثبت كفاءة كبيرة في عمله الجزئي، وحقق مبيعات قياسية لم يحققها أحد قبله من 400 رجل مبيعات عملوا معه في ذات الشركة.

بعدها عمل برايان بدوام كامل في منصب إداري في سلسلة محلات التجزئة الأمريكية سيرز Sears لكنه كان رافضا لقيود الوظيفة وأراد حرية الحركة والتفكير والإدارة، وكان يبحث عن فكرة مشروعه التجاري الذي سيجلب له هذه الحرية.

ثم خطرت له فكرة: لماذا لا يبدأ هو شركته الخاصة والتي ستقدم ذات الخدمات المالية الإلكترونية لكن بشكل أفضل وأرخص وأسرع.

لماذا لا يقدم هو خدمات ممتازة بمساعدة فريق عمل يقدم تجربة استخدام لا مثيل لها في هذه الصناعة والتي لاحظ أنها لا تهتم بتقديم تجربة استخدام ودودة سهلة سريعة للمستخدم، وأراد هو ملء هذا الفراغ.

حتى لا أطيل عليك، ولكي أحفز فضولك لكي تستمر في قراءة خطوات نجاح شركة برايان والتي باعها بعد تأسيسها بسنوات قليلة مقابل 800 مليون دولار إلى شركة باي بال

تخط الوسطاء

عادة ما تكون أولى خطوات نجاح الشركات الناشئة هي تقليل عدد الخطوات اللازمة لإتمام معاملة ما…

كان برايان يبيع خدمات شركة وسيطة تبيع خدمات شركات البطاقات الائتمانية (مثل شركة فيزا ذاتها) ولذا فكر لماذا لا يعمل مباشرة مع هذه الشركات الكبيرة ويقضي على الوسطاء؟

تواصل مع هذه الشركات الكبيرة وعرف منها متطلباتها للعمل مع أي شركة توفر خدمات قبول الدفع بالبطاقات البلاستيكية وبدأ يخطط لتأسيس شركته التي أسماها برينتري أو Braintree

شعار شركة برينتري أو Braintree

اختر مجالا مملا للغاية

على عكس القناعة العامة بأن على رائد الأعمال أن يأتي بجديد مبهر لم يسبقه أحد إليه. لا تفعل ذلك.

كثيرون يحاولون، قلة قليلة هي من ستنجح. لا تبدد وقتك وصحتك النفسية.

اختار برايان العمل في مجال مالي يحتاجه كل تاجر:- تسهيل سداد المشترين لأثمان مشترياتهم.

كذلك أدرك برايان الحاجة الماسة للسداد الإلكتروني بسبب الطفرة في انتشار واستخدام التجارة الإلكترونية، كما أدرك أن صغر حجم شركته الناشئة وسرعة اتخاذ القرارات فيها سيمكنه من تقديم خدمة أفضل وأسرع للعملاء – مقارنة بالشركات الكبيرة ذات جيوش الموظفين البيروقراطيين – الأمر الذي جعله موقنا بأن العملاء سيختارونه هو بدلا من هؤلاء السمان الذين يسيرون ببطء، وهو ما كان.

احصل على عملاء قبل أن تقفز من سفينة الوظيفة

هذه أهم خطوة في خطوات نجاح أي شركة ناشئة أو انتربنور…

قبل أن تترك وظيفتك وتبحث عن ممولين لفكرتك، احصل على عملاء يدفعون لقاء منتجاتك وخدماتك.

حصل برايان على عقود من 6 عملاء وافقوا على شراء خدماته (6 من أصل 10 عملاء كبار عرض عليهم خدماته).

قبلها، وجد برايان أنه بحاجة لربح 2100 دولار شهريا لكي يستقيل من عمله ويتفرغ لشركته الناشئة.

فور أن قدم خدماته لهؤلاء العملاء الستة كان يحقق دخلا قدره 6200 دولار شهريا ولذا سارع وقدم استقالته وتفرغ لإدارة شركته الناشئة في 2007 وعمره 33 ربيعا.

اجعلهم يثقون فيك

الثقة مكون أساس في خطوات نجاح أي فرد أو شركة أو مشروع أو خدمة…

بدلا من أن يطوف الشوارع والمكاتب بحثا عن عملاء جدد، أراد برايان أن يجد طريقة تجعل العملاء المحتملين يبحثون عن برايان ويطلبون منه أن يقدم خدماته لهم.

أشار أحدهم على برايان أن أفضل وسيلة لذلك هي بدء مدونة والكتابة فيها.

لتنجح هذه الفكرة أدرك برايان أن عليه الكتابة بكل صدق وشفافية عن أمور إدارة شركته الناشئة وتجاربه لحل مشاكلها والتغلب على تحديات قبول البطاقات البلاستيكية والدفع الإلكتروني والتحصيل وغير ذلك.

كذلك تحدث برايان في مدونته عن الاستغلال غير العادل من قبل الشركات للتجار الأمر الذي يقلل من أرباح التجار.

بعد نشره لتدوينة من هذه، كان يضع الرابط في أشهر مواقع مشاركة الروابط ليجد زخما من إعادة المشاركة والكثير من الزوار الذين بدورهم كانوا بحاجة لخدمات برايان الذي بدا من كتاباته أنه خبير في مجاله وأهل للثقة، وبالتدريج بدأت المبيعات تزيد وبدأ العملاء الراضون يروجون لخدماته ويجلبون له المزيد من الأعمال.

التدوين هدفه كسب الثقة

قلما تجد مدونة تبيع إعلانات انترنت بقدر مربح مريح (إلا قلة قليلة لا تكفي لإثبات عكس ذلك).

حين تكسب ثقة القراء، ساعتها تحصل على فرص أخرى للدخول في أعمال تجارية رابحة.

في حالة برايان، عبر مدونته تواصل معه موقع OpenTable لحجز المطاعم في أمريكا، والذين أرادوا تطبيقا جاهزا لتخزين بيانات البطاقات الائتمانية بشكل آمن يتوافق مع الشروط القانونية لعمل ذلك.

بعدما وقع برايان معهم عقدا مدته 3 سنوات، قام بتوظيف فريق من المطورين لغرض بناء التطبيق الذي يحقق متطلبات هذا العميل.

بسببها، أصبحت شركة برايان تقدم المزيد من الخدمات المالية لعملائها. هذه الصفقة فقط ضاعفت أرباح الشركة 4 مرات.

هذه الصفقة كانت سببا في ذيوع شهرة الشركة التي تقدم خدمات مالية عالية المستوى، الأمر الذي شجع شركات ناشئة أخرى على الاستعانة بخدمات برايان، شركات مثل أوبر، اير بي ان بي، شوبيفاي، آد موب، ولعبة جديدة وقتها كان اسمها الطيور الغاضبة، وغيرها.

خدمة عملاء لا مثيل لها

يدرك برايان أن خدمة العملاء إما أن تكون سببا في نجاح أي شركة، أو في إفلاسها وفشلها، ولذا حرص من أول يوم على عدم السماح بوجود أي اسباب لحدوث احتكاك مع أي عميل، وحرص على الاهتمام بالعميل القديم والجديد على حد السواء.

القارئ المنتظم لمدونة شبايك المتواضعة، سيدرك أهمية هذه النقطة تحديدا، والتي تحدثنا عنها كثيرا من قبل.

أحسن انتقاء عملائك

يؤكد برايان على أنه لا يقبل العملاء الباحثين عن أرخص سعر.

كذلك لا يقبل بيع خدماته للشركات العملاقة المغرورة التي تريد أبخس الأثمان فقط لأنها شركة كبيرة.

كما لا يريد عملاء يسببون مشاكل كثيرة ويجلبون عوائد قليلة، ولذا فهو بدوره يحسن اختيار العملاء الذين يبيع لهم خدماته، دون أن يحقق أي طرف منهما أي خسارة.

بعد مرور عامين على بدء الشركة، كان دخل الشركة مليون دولار سنويا، وكان الدخل يتضاعف ثلاث مرات كل سنة وكانت أكبر مشكلة لدى برايان هي العثور على موظفين أكفاء لمواكبة هذا التوسع المستمر.

في عام 2011 (أي 4 سنوات بعد إطلاق الشركة) حصل برايان على استثمار مالي في شركته قدره 34 مليون دولار.

في هذا الوقت، كانت الشركة تجري معاملات مالية قدرها 3 مليار دولار وكان العائد السنوي 10 مليون دولار.

القارئ الذي لم يشعر بعد بالملل سيسأل: لماذا حصلت الشركة على استثمار مالي مقابل حصة من الأسهم في حين تربح ملايين في كل عام؟

الإجابة هي أن مثل هذا الاستثمار يضخ قدرا كبيرا من المال فور إتمام صفقة الاستثمار، بدلا من الانتظار سنوات طوال للحصول على ذات القدر من المال، مما يساعد الشركة على التوسع السريع، أسرع من المنافسين.

في عام 2012 كان لدى الشركة 30 مليون مستخدم.

في سبتمبر 2013 أعلنت الشركة أنها تجري معاملات مالية بقيمة 12 مليار دولار سنويا، منها 4 مليار دولار على الهواتف النقالة والجوالة. (وكانت حصة الهواتف في ازدياد)

بعدها بأيام، تم بيع شركة BrainTree إلى شركة باي بال مقابل 800 مليون دولار.

بعدها تفرغ برايان للاستثمار في شركات تقنية متقدمة.

لا نجاح دون فشل يسبقه

طبعا، ربما كان التوقع الأولي بعد قراءة قصة مثل هذه أن الرجل نجح من أول مرة، أو أنه فشل مرة واحدة فقط، وهذا غير صحيح…

…سبق لبرايان قبلها تأسيس شركة دردشة صوتية عبر انترنت قبيل انفجار فقاعة انترنت وقبل تدمير برجي التجارة في 2001.

هذه الشركة حصلت على استثمار مبدئي قيمته نصف مليون دولار ذهبت في تطوير برنامج الدردشة ذاته، لكن أحداث 11 سبتمبر 2001 جعلت المستثمرين يحجمون عن استثمار 2 مليون دولار أخرى احتاجها برايان ليبدأ في التسويق لهذا البرنامج.

كانت النتيجة النهائية … فشل المشروع والخسارة.

قبلها، حين اشترى برايان أول هاتف نقال في حياته وهو طالب جامعي، عرض عليه البائع العمل معه في مجال بيع الهواتف بالعمولة.

قلب صاحبنا الفكرة في رأسه ثم وافق، ليكتشف بعدها مهارته في البيع، وبعد فترة كان قد بدأ يحصل على دخل شهري وجيه من عمولات بيع الهواتف النقالة.

هذا الدخل الجيد جعله يطلق شركته الخاصة لبيع الهواتف النقالة لحسابه بدلا من أن يبيع لحساب الآخرين.

نجحت هذه الشركة وحققت أرباحا متزايدة، الأمر الذي شجع برايان على بيع شركته هذه والدخول في مغامرته التالية: تطبيق الدردشة الصوتية الفاشل الذي جاء ذكره في الفقرة السابقة.

بعد هذا الفشل، دخل برايان مع أخيه في شراكة بغرض الاستثمار في العقارات، وبعد مرور عامين من الاستعدادات والحصول على الموافقات، بدأت المشاكل تكشف عن ذاتها الواحدة تلو الأخرى، وبدأت عوائد المشروع العقاري تختفي حتى اضطر برايان وأخوه للخروج من هذا المشروع دون ربح فلس وقبل أن يغرقا في الديون.

كان هذا هو الفشل الثاني لبرايان، وأثناء ذلك المشروع الفاشل تزوج برايان ورزقه الله ابنه الأول.

بعدها اضطر لقبول وظيفة البيع بالعمولة لشركة RBS لبيع خدمات قبول البطاقات الائتمانية، ثم وظيفة إدارية بدوام كامل ف سيرز، وكانت هذه الفترة – على حد قوله – أسوأ فترة في حياته، من الجهتين، فالخدمات التي كان يبيعها ضجت بالعيوب والمشاكل العشوائية والتكاليف المبالغ فيها ومستوى خدمة العملاء المتدني، بينما لم يرض أي من مدرائه عن أدائه في سيرز.

الآن، تخيل لو كان بطل القصة راود نفسه وجعلها تقنع وترضى بالوظيفة وبالراتب، وتخيل لو فعل ذلك كل مؤسس شركة حين كان موظفا أو أجيرا ذات يوم.